L’istituto della proposta del Mediatore, disciplinato dall’art. 11 del D.Lgs. 28/2010, viene spesso analizzato sotto il profilo tecnico o per le sue ricadute processuali in termini di spese. Tuttavia, l’esperienza pratica sul campo rivela che la proposta produce una serie di dinamiche relazionali e psicologiche che vanno ben oltre il dato normativo, agendo come un vero e proprio “catalizzatore” negoziale. Nell’attività quotidiana presso l’Organismo di Mediazione della Fondazione Forense di Monza, ho osservato come il solo fatto di prospettare la formulazione di una proposta incida positivamente sul tavolo delle trattative in due momenti chiave.

L’effetto “disorientamento”: rimettere in moto il pensiero

Solitamente, il Mediatore introduce l’ipotesi della proposta alla fine del processo negoziale, quando le parti hanno ormai interiorizzato l’esito negativo. In quel momento, prevale una commistione di frustrazione, stanchezza e preoccupazione per l’imminente giudizio ordinario.

In questa “calma emotiva” post-fallimento, l’ipotesi della proposta agisce come una scossa. Le parti, costrette a valutare se chiedere congiuntamente l’intervento del Mediatore, escono dalla passività e iniziano a porsi nuovi interrogativi:

• È conveniente esporsi con questa richiesta?
• Manifesto debolezza o pragmatismo?
• Cosa accadrà se l’altra parte non dovesse aderire?

Frequentemente, la richiesta di un tempo per riflettere (la classica “pausa di riflessione“) trasforma l’atteggiamento dei contendenti. In molti casi, paradossalmente, è proprio l’ombra della proposta a generare lo stimolo per un ultimo, risolutivo tentativo di accordo diretto, trasformando una sconfitta negoziale in un successo inaspettato.

L’attesa come stimolo: il negoziato parallelo

Il secondo momento di impatto si verifica dopo la richiesta congiunta, nel periodo di attesa della formulazione della proposta. Teoricamente, le parti dovrebbero restare in attesa passiva; in realtà, l’incertezza sul contenuto del provvedimento genera una “sana ansia” da scenario.

Le parti iniziano a chiedersi: “E se la proposta del Mediatore fosse peggiore di quanto potremmo concordare tra noi adesso?”. Ho rilevato come, in diverse occasioni, questo timore dell’ignoto spinga gli avvocati e i loro assistiti ad attivare un negoziato diretto dell’ultimo minuto.

Non è raro che le parti giungano a presentare un accordo autonomo prima ancora che il Mediatore comunichi il testo della proposta, chiedendo una proroga dei termini proprio per formalizzare un’intesa trovata “in extremis”.

Conclusioni

In conclusione, la proposta non deve essere vista solo come un atto formale o un’ultima spiaggia procedurale. È, a tutti gli effetti, uno strumento di pressione positiva. Anche quando non viene formalmente redatta, la sua sola evocazione ha il potere di scardinare le rigidità, riportando le parti dal conflitto al dialogo e confermando che, in mediazione, il processo è esso stesso parte della soluzione.

Fonte: Avv. Flavio Angelo Ratti